知名风投合伙人：粉丝量不在多，100个真爱粉就够了

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本文作者Li Jin是硅谷知名风投机构A16Z的合伙人，关注早期消费领域。她认为，蓬勃发展的“热爱经济”给网红带来新的赚钱思路：粉丝量不在多，与其有1,000个普通粉，不如有100名真爱粉。

传统1,000名粉丝的捐赠模式是用户为支持创造者而付费。而在新的100名粉丝的价值模式下，用户为对自己有用的东西付费，如在线课程平台、健康平台等。

创造者要细分受众，根据后者的喜爱程度和支付意愿来区分不同的子群体，以不同的价格提供量身定做的产品和服务。这主要包括四点：提供没有替代品的优质内容和社区；提供有形的价值和结果；负责任；提供访问、认可和地位。

原文来自A16Z，作者Li Jin

十多年前，科技杂志《连线》的编辑凯文·凯利写了一篇名为《1,000名铁杆粉丝》的文章，预测很多人可通过互联网依靠自己的作品谋生，无论他是艺术家、音乐家、作家还是企业家。

凯利认为，创作者不需要追求广泛的名人效应，只需要吸引一定数量的“铁杆粉丝”，即那些愿意“购买你创作的所有东西”的人。每人每年100美元，那么年收入总额将达到10万美元。

利用网络，凯利认为创作者可以绕过传统的中介和经纪人，直接从一小部分粉丝中获利，在粉丝的宠爱中舒适生活。

如今，这个思路非常重要，我建议在此基础上更进一步。随着热爱经济（passion economy）的增长，越来越多的人将所爱之物变现。随着Facebook和YouTube等社交平台在全球普及、网络名人主流化和新创作工具兴起，成功的门槛随之改变。

我认为，创作者只需要100名铁杆粉丝，每年从每人那里挣1,000美元就好，而不必是有1,000名铁杆粉丝，每年每人100美元。如今，创作者可以有效地从更少的粉丝身上赚到更多的钱。

你不信？在创作者平台上，我们已经看到了这种转变。在众筹网站Patreon上，过去两年里，平均初始认捐金额增加了22%。自2017年以来，每月支付超过100美元（即每年1,200美元）的新用户比例增长了21%。

在在线课程平台Podia上，月收入超过1,000美元的创作者人数正以每月20%的速度增长。与此同时，每个创作者的平均客户数量正以10%的速度增长。

同样，在另一个在线课程平台Teachable，每门课程的平均价格点同比上涨了大约20%。2019年，近500名Teachable课程创建者收入超过10万美元，其中25位平均每笔收入超过1,000美元。

100个铁杆粉丝和1,000个铁杆粉丝并不相斥，每个粉丝每年提供1,000美元的基准也并非绝对指标。相反，这种思路为热爱经济的未来提供了一个框架：创造者可以细分受众，以不同的价格提供量身定做的产品和服务。

该框架是这样的：创作者可以通过横向的社交平台或者电子邮件列表来培养一大批免费的观众。然后，将其中一些观众转化为用户和订阅者。随后，创作者可以引导其中的一些买家购买更高价值的商品，比如额外内容、独家访问或直接与创作者互动。

这种策略与游戏中的“鲸”概念密切相关：游戏公司80%的收入来自1%-2%的用户（尽管这种模式正在演变）。简而言之，如果你能说服一小部分参与度极高的人消费更多，那么你也能拥有一批消费较低的普通观众。

通过细分客户基础，以更高的价格向顶级粉丝提供更大的价值，创作者可以通过更小的观众群体谋生。

上面的例子并非空谈。Teachable上有一位为艺术家提供艺术品销售建议的创作者，去年在只有76名学生的情况下赚了11万美元，相当于从每人那里赚了1,447美元。

另一位教物理疗法的创作者只有61名学生，却赚了约14.1万美元，平均每人价格点2,314美元。在线课程网站Podia上，每位用户的平均收入也在增加。

起初，创作者只是在平台上销售课程，现在则可以通过下载和会员订阅服务进一步盈利。虽然依靠100个铁杆粉丝谋生远非司空见惯，但这种模式的可能性越来越大。

如何赢得这些能让自己获得高收入的超级粉丝？

通过1,000名铁杆粉丝赚钱（每人每年100美元）和通过100名铁杆粉丝赚钱（每人每年1,000美元）之间有着实质性的区别。

一个创作者可以通过赞助或捐赠从粉丝那里每年赚100美元，而从每个粉丝那里每年赚1,000美元则需要一个完全不同的商品。这些1,000美元的粉丝希望从商品中获得较大价值和目的。

这表明，传统的捐赠模式（用户为创造者付费）正在向价值模式转变。在价值模式下，用户愿意为自己受益的东西支付更多费用。传统上被称为“自助”的方式现在已经被置于“健康”的保护伞之下。

人们愿意为那些对生活有建设性意义的独家、投资回报率高的服务付出更多，无论是与健康、财务、教育还是与工作有关。

在线下世界，人们习惯雇纵向领域的专家，比如室内设计师、组织顾问、公共演讲教练、高管教练和学术考试辅导老师，并且愿意为可衡量的进步和成果支付高价。现在，这种心态也渗入了数字生活。

这种现象可以用作家丹尼尔·平克的内在动机概念解释：我们受自主性（指导生活的冲动）、掌控性（在重要事情上想要做得更好的欲望）和目的性（为超越自我的事情服务的渴望）的驱使。

撇开术语不谈，此类产品和服务为消费者解决了最急切的问题。追求100个铁杆粉丝模型的创造者意识到改进和转型的需求，并从中获利。更好的技术，比如视频课程平台和改进的实时视频流，使得内容比十年前更丰富、质量更高。

无论是每月200美元的健身房会员、每月159美元的奢侈品租赁网站会员，还是每月至少250美元的素食膳食平台订购，现有的高级订阅服务的例子不胜枚举。这些服务已经规定消费者要支付较高价格。

这种趋势在SaaS领域也很明显：免费软件的付费版本迎合了高级用户或产销合一者（prosumer）的需求。虽然有免费版本，但是高级用户选择付费版本是为了提高效率和用户体验。

例如，可以比较一下YouTube的免费视频教程和其他收费教育平台，比如MasterClass（每堂课90美元）和Juni Learning（儿童私教编码课每月250美元）。

YouTube虽然提供大量高质量的免费内容，但是很难导航和个性化。新型付费创作者平台不仅充满娱乐性和快乐，而且更多的是为用户期望的结果提供一个完整的解决方案，包括提供课程、有可靠性、形成社区。

从每个粉丝那里赚1,000美元的秘诀

从100名和1,000名铁杆粉丝身上赚钱的策略惯例也存在差别。简单的额外津贴，如为用户提供无广告内容和访问历史内容可以帮助创作者赚取小额利润。

但是，为了吸引那些愿意每年支付1,000美元的粉丝，且粉丝总数不少，创作者需要提供一个价值递增的函数方法：利用细分市场，挖掘用户对结果的渴望。这实际上怎么操作呢？它意味着提供不同的内容、社区、负责任和访问渠道。

1.没有替代品的优质内容和社区

2.提供有形的价值和结果

3.负责任

4.访问、认可和地位

让我们来分析一下：

没有替代品的优质内容和社区

人们愿意为独家的、差异化的内容付出高价，愿意与志同道合者打交道。2019年底，两位财务顾问转行做播客，推出了一个名为Advisor Growth Community的私人付费社区。该社区由广告代理商及网络营销服务机构Mighty Networks平台提供支持。

该社区每年向金融顾问收取2,000美元，让他们与同事合作，学习如何发展业务。目前社区成员近100人。职业发展项目Reforge是一个关于成长和营销策略的大师级课程，每人每年收费超过3,000美元，参加者数以百计。

通常来说，优质的内容和社区被捆绑在一起，通过提供有价值的社会强化和支持来提高学生的体验感。

提供有形的价值和结果

在中国，独角兽音频课程平台“得到”销售付费音频课程，以迎合用户自我提升和终身学习的愿望。最畅销的课题包括管理、学习技巧和公共演讲。

这些课程价格最高可达199元（约合28美元），对于一个家庭平均可支配收入为21,600元（约合3,100美元，2015年数据）的国家来说，这个价格可不低。前北京大学教授薛兆丰讲授的课程最受欢迎，订阅者超过47万。

尽管美国播客行业仍通过广告盈利，不温不火，但像Headspace、Calm和Aaptiv等蓬勃发展的付费冥想和音频健康App的生态系统表明，用户愿意为那些明显影响健康的内容付费。这些App都直接向用户收费。

负责任

一个学生预付的钱越多，他/她为期望的结果做出的投入就越多。收费较高的创作者不仅提供更多或更优质的内容，还激励和鼓励学生，使物有所值。

例如，蒂亚戈·福特是一位生产力解决方案专家，他关于数字笔记和生产力的Teachable课程高级版（699美元 vs 499美元）包括8个专家访谈、16个笔记模板、6个高级教程，以及一个仅会员可见的博客。蒂亚戈还公开分享了自己的数据，强化了用户对其负责任的印象。

访问、认可和地位

在Patreon上，喜剧播客This Might Get Weird有每月5美元、15美元的不同收费等级，这两项都提供了访问Discord社区和额外内容的权限。创作者还提供每月69美元（每年828美元）的限量版订阅服务，其中包括每月30分钟的直播等福利。

但是最高的收费标准是每月500美元（每年6,000美元），该项收费允许用户每三个月与播客播主视频聊天，进行私人教练课程。它提供与价格相匹配的专用性和访问权限，价格是初级收费的100倍。

在中国也有一些规模庞大、不断增长的业务，比如比心陪练、淘宝和网易黑猪电竞。人们付钱给创作者，让他们陪玩电子游戏。一些用户通过游戏付费陪玩，每月可以赚数万美元。

除了从创作者那里购买个人认可外，还有来自其他粉丝的潜在认可。在游戏世界，对于不会花多少钱的人，“鲸”们常常花大手笔的钱，从而为其他人提供了一个梦寐以求的目标。

更广泛地说，产品的设计方式可以让超级粉丝得到“正常”粉丝的社交肯定，从而引发一种积极强化的网络效应，增加超级粉丝的价值，让他们觉得钱花得很值。

实时流媒体视频平台Twitch的主播一年可以从捐款和小费中捞到数十万美元。最近，某主播收到了7.5万美元的小费。来自主播的专属打call、认可以及靠捐赠提供的较高社会地位，带来了更高水平的支出。

值得注意的是，限量访问和认可在某种程度上是不可大众化的。因为根据定义，人们付出高价是为了获得独家访问权，或者提升地位、超过其他用户。

从1000到100：粉丝更少、更真实

创作者经济正处于一个决定性的转变之中：从“越大越好”、广告驱动的收入模式，转变为细分社区和用户直接支付创作者的模式。

一个新兴的数字平台类别正帮助人们将个人技能和才能商业化。但是，随着创作者地位的演变，其策略需要更新。

100个铁杆粉丝模型不是将粉丝视为一个统一群体，而是呼吁创作者根据喜爱程度和支付意愿来区分不同的子群体。超级粉丝与创作者的关系不同于普通粉丝：他们成为粉丝、追随者、共同学习者和共同创作者。因此，需要一整套全新的工具和平台。

每年从每个粉丝身上赚1,000美元的关键在于定制分级定价的产品。创作者可能在免费社交平台上有广泛的粉丝基础，可以把其中一些变成一次性购买者或赞助人，再把这部分用户中的一部分变成能让获得自己高收入的超级粉丝。

对于创始人和运营商来说，这意味着建立使盈利与最终用户价值保持一致的产品。

100个铁杆粉丝的概念并不适用于每个人，1,000个铁杆粉丝的概念亦然。对于那些拥有更多、更分散、忠诚度较低或参与度较低粉丝的创作者，通过赞助或品牌产品赚钱可能会更好。对许多人来说，比起设计高价值、个性化项目吸引100名铁杆粉丝，这条道路更有利可图，而且不需要太多的负担。

正如技术分析师和博客作者本·汤普森所言，“互联网以一种非常强大的方式使细分市场成为可能。”

对于那些赢得细分观众信任、提供用户渴望的产品（如自我提升、联系、认可、归属感）的创作者来说，“100个铁杆粉丝”为快速增长的“热爱经济”提供了一个新的赚钱模式。