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谈判有哪些技巧和守则?

2016-04-25 09:01:06 来源:www.45fan.com 【

谈判有哪些技巧和守则?

二、判断技巧的一些守则
 
1、因买卖双方有利益上的矛盾,为争取各自利益最大化存在谈判;
 
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标,避免无畏的让步,争取最大利益;
 
3、不要对买方的出价吓倒,对方只是为了给自己预留更大的空间;
 
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角,让它更新的考虑;
 
5、情报收集数据,先买方—卖方—报价;
 
6、不要轻易放第一手价,让他感觉很不容易,换取对方做一些让步;
 
7、买方要求卖方更大让步,卖方进一步收集其真正动机和意图;
 
8、强势的一方通常采取速成速决的态度;弱势的一方通常采用拖延的方式;
 
9、最后通牒只是对方的一个策略,应做试探别轻易让对方吓倒而让步;
 
10、僵局,策略性的,拖延时间的,应有第三者来打破;
 
11、高层效益是让步给对方一种方式,让利程度减到最低;
 
12、说服对方最好的方法是耐心,挖掘对方坚持的观点,找到最深层次的原因,借势说服他;
 
13、满足对方多方面的要求,代替利益;
 
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价,不可以逼他,最后通牒;
 
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。
 
三、谈判定律
 
1、达到对方基本要求+满足对方的欲望=成交
 
2、没有收集双方情报而轻率的去判断,注定失败。
 
四、让步的四个原则
 
1、这次让步达到什麽目的,成交、坐下来谈;
 
2、没有别的办法可替代的让步;
 
3、多大的让步幅度可以达到效果,可否做主,承受;
 
4、让步后设达到目的,如何善后。
 
五、从客户心理和类型来分析
 
心理:交流中向客户推销自己,树立自己的信心,从交谈中进行了解其情况:如 工作状况 家庭成员 受教育程度 经济来源等,了解客户需要什麽,最需要什麽。
 
——没有最好,只有最适合的——
 
丰富的业务知识,不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理,了解其心理,随着我走,从客户切身利益考虑。对其负责人,推向合理位置,定位不要太高。
 
给客户选择的空间:尽量二选一
 
不要贬低同类别人的产品,而应着重介绍我们与众不同的优点。
 
对投资客户给他一种理念,具体分析,让其多呆一些世间,多互相了解,不要失信。
 
(1)购房娶妻:等房子结婚,心情急切,趋向现房,面积适中 (父母赞助)(一居或两居 微有实力)会压力不大,外力面新颖 客型设计新颖,新奇式户型(开放式厨房)成交周期一般比较短。
 
(2)投资的保障:一般有较高的固定收入;相当的累计、足够的住房,银行利率低,投资房产稳健上升。
 
看好低风险的投资,求保值,也希望能升值。
 
会观察很多项目,特别倾向于刚上市(开盘)时,因为后期会涨价。
 
有很强的理财能力,要耐心的进行讲解,欲擒故纵,劝其去比较,推荐关键卖点上一定要让我们的有优势,要不间断通报情况,如:要上涨……
 
有心理上认同你为他理财。赢得他的信任。
 
(3)投机的炒家
 
特点:不在乎是什麽类型,全全?整个楼盘情况。
 
理账能力强,像个专家。
 
每一笔交纳费用都计较,首付、利率、政府政策等都了如指掌。
 
给他一些保证;一些确切信息,用于增强他的信心
 
物业 水平高 升值 打消其未知的风险。
 
从侧面推动,许多东西他们已分析很透彻。
 
(4)商铺、商业、生意人
 
倾向于租房,“买楼比租合算”牛弹琴。
 
不要从买方赚钱角度考虑。
 
强调人流量大,发展前景—
 
为抢占一块地方,而不是投资,所以应拿出一部分钱—生意场上朋友帮来看看,带来
 
人中可以进行选择,抓潜在客户,生意伙伴
 
(5)体现自己的身份,一般已过中年,公司??收入不菲。
 
有相当积蓄,含贪官
 
买好房子,充分享受人生,需求物业档次,体现身份、地位,挑选细,对价格不是很在意。
 
保持修养、素质,给其抬高身份“尊贵—高档—”
 
很重视开发商的实力,能实现承诺。(绿化,景观…)
 
(6)追求低价位,经济能力有限
 
一切以便宜、经济为标准,求实用。 上班族还要求交通便利,环境不乱即可。
 
最好是毛坯房交房。 保持形象朴素,不要嫌贫爱富,始终保持对其尊敬,谈判时强调开发商开发时已想到业主省钱。算价钱时列详细费用清单。
 
(7)以交通方便选择条件
 
有事业基础,收入高,工作狂,对自己充满细心,自我承受稍高价格,认为时间就是钱,自我时间较少。
 
(8)以小区环境为选择条件
 
富裕,不在乎价格,只要环境配套设施完善,尊敬?人的一般 比较注重此类事宜,另有一些综合,较特殊的客户。
 
六、顾客考虑的(卖点)吸引买家
 
1、 现房:即买即祝 保证客户不需要装修即可及时入住
 
2、 付款方式较轻松 价格合适情况下,准。 付款方式轻松。
 
3、 第楼盘的第一印象:第一印象深刻、顽固,与此人当时心情有很大关系,包括:楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开(尽量)特别第一次上门的客户。
 
4、 楼盖的快,按时交房,表明开发商实力。对客户高度责任感。
 
5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。
 
6、 物业管理费便宜或根本不交。矛盾:需要维护环境,而不愿承租。付2年、5年、半年,一种手段。
 
7、 社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣,设计中每个细节都是独特,加深内涵,提升品位 随着思路讲解。
 
8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点
 
9、 地的发展前景,升值空间、潜力 政府对此路段支持,几年之内改造完毕,生活配套设施是否完善。
 

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Tags: 一些 定律 谈判技巧
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